Les entreprises à impact positif, selon nous, ce sont toutes les entreprises qui ont décidé de mettre les enjeux écologiques et sociétaux au cœur de leur mission d’entreprise.
Ce sont celles qui vont plus loin que le versement d’1% de leur CA à une association.
Ce sont celles qui n’ont pas seulement une démarche RSE, mais surtout une raison d’être centrée autour des enjeux environnementaux et sociaux de notre société.
Ce sont celles qui intègrent les logiques écologiques et sociales dès la conception de leurs produits (produits qui résolvent un réel problème, soit dit en passant).
Ce sont celles qui veulent changer les modes de consommation.
Voilà, la définition est posée (on sait que ça fait souvent débat, alors on te donne la nôtre, comme ça pas de chichi).
Maintenant qu’on s’est dit ça, venons au sujet du jour :
Pourquoi c’est compliqué de faire du marketing quand on est une entreprise à impact positif ?
Depuis plus de 5 ans, on accompagne ces entreprises à se développer et on le voit tous les jours : les fondateurs et responsables marketing de ces entreprises à impact ne savent jamais sur quel pied danser pour définir leur stratégie marketing.
Parce qu’ils font face à bon nombre de paradoxes :
❌ Je dois vendre pour me développer, mais je ne veux pas pousser à la surconsommation
❌ Je dois vendre pour me développer, mais je ne veux pas faire de code promo et dévaloriser la valeur de mon produit
❌ Je dois vendre pour me développer, mais je ne veux pas spammer mon audience
❌ Je dois vendre pour me développer, mais je ne veux pas enrichir les GAFA
Tu l’as compris, il y a un éternel conflit entre ce qu’on DOIT faire (= vendre) et ce qu’on VEUT faire quand on a des valeurs écologiques fortes.
Mais pour se développer et proposer des alternatives durables aux consommateurs, on a besoin de ces entreprises. On a besoin qu’elles se développent !
Le problème : la grande majorité des entreprises à impact n’ose pas utiliser les leviers marketing. Elles reproduisent quasi systématiquement les mêmes erreurs en marketing, qui les pénalisent et finissent par leur coûter une liquidation.
Alors dans cet article, on va t’aider à ne pas reproduire ces erreurs !
Zepartiiiiiiiii !
Revenons aux origines : pourquoi les entreprises à impact positif ont tant de mal à faire du (bon) marketing ?
Ce n’est pas nouveau : les marketeurs sont très souvent vus comme des manipulateurs.
Ils utiliseraient des stratégies psychologiques pour duper le consommateur et le pousser à consommer un produit/service dont il n’a pas besoin.
Et… ce n’est pas tout à fait faux !
Dans la plupart des formations en marketing digital, on nous apprend à :
C’est vrai, le marketing a longtemps servi à manipuler.
La plupart des entreprises utilisent d’ailleurs encore et toujours des “dark pattern” pour booster leurs ventes. Regarde les chiffres, ça fait peur :
Bref. La réputation du marketing est méritée.
Si on simplifie le trait, le marketing, c'est essentiellement : expliquer avec des mots simples comment un produit ou un service peut résoudre le problème d’une personne donnée.
Le hic, c’est que la frontière entre “expliquer pourquoi mon produit est trop cool” et “survendre mes valeurs et mes principes” est très fine.
Pire : elle est subjective.
Oui, on sait : il y a des tonnes d’articles qui expliquent ce qu’est le greenwashing.
Définition de l’ADEME :
👉 “Le terme de greenwashing est habituellement utilisé pour qualifier toute allégation pouvant induire le public en erreur sur la qualité écologique réelle d’un produit ou d’un service ou sur la réalité de la démarche développement durable d’une organisation, quelles que soient ses modalités de diffusion. Ce risque existe dès que vous traitez des enjeux, des réalisations ou des projets en lien avec le développement durable.”
N’empêche que la qualification de greenwashing reste à l’appréciation de chacun.
Pour les entreprises à impact positif, c’est un énorme challenge : comment parler de mes engagements de manière simple, compréhensible, courte, sans utiliser de mot qui prête à confusion ?
C’est tout le dilemme !
Honnêtement, on n’a pas la réponse à cette question.
👉 Notre esprit de marketeur nous dit qu’il faut absolument aller au plus simple si on veut qu’un visiteur comprenne en 2 secondes pourquoi ce produit/service est mieux que les autres.
👉 Mais nos valeurs nous dictent d’expliciter chaque notion, chaque mot pour être sûrs de ne pas duper le consommateur.
Voici un exemple typique :
Pas facile hein ?! :)
Oui. C’est pour ça que beaucoup d’entreprises à impact positif sont réticentes à utiliser les leviers marketing.
Notre croyance à nous, c’est surtout que ce ne sont pas les outils marketing le problème, mais comment ils sont utilisés.
Pour survivre et se développer, une entreprise a besoin de chiffre d’affaires.
➡️ Pour faire du chiffre d’affaires, une entreprise a besoin de vendre.
➡️ ➡️ Pour vendre, une entreprise doit faire connaitre ses produits.
➡️ ➡️ ➡️ Pour faire connaitre ses produits, une entreprise doit communiquer là où se situe sa cible.
Basique. Simple.
Le marketing EST DONC INDISPENSABLE.
Aujourd’hui, on ne peut pas se passer de marketing :)
Désolés, c’est la vérité.
Tout l’enjeu est donc d’arriver à bien utiliser les outils marketing, sans y laisser son âme 👿
D’ailleurs, les belles entreprises à impact françaises utilisent (bien) les leviers marketing.
Voici deux exemples parlants vis-à-vis des publicités Facebook & Instagram, souvent décriées :
Chez Marketing Flow, il y a 4 règles sur lesquelles nous ne transigeons jamais :
Ces règles nous permettent de baliser nos pratiques marketing et de nous assurer qu’on fait les choses bien (on peut toujours mieux faire, c’est vrai, mais c’est un peu notre minima).
📍 D’ailleurs, avec les membres de Marketing Flow, on a passé 7 mois à brainstormer tous ensemble pour lister 35 bonnes actions pour pratiquer un marketing responsable. On a combiné tout ça dans le Guide du Marketing Responsable !
Le schéma qu’on voit le plus souvent autour de nous, c’est :
Quand on leur demande ce qu’ils ont mis en place pour vendre, voici la réponse :
“On a fait des posts sur Instagram (moins de 2000 abonnés) et on a envoyé 2 newsletters (200 abonnés)”
Ouch.
Ça ne suffit pas !
Pour y arriver, il faut se retrousser les manches, choisir des canaux marketing structurants pour l’entreprise et les exploiter à fond.
📍 D’ailleurs, dans Marketing Flow, on a justement créé une roadmap à suivre étape par étape pour choisir les meilleurs piliers de croissance marketing pour son entreprise. C’est rapide à lire, facile à mettre en place et hyper structurant.
C’est OK de faire de la pub.
C’est OK d’envoyer des emails automatisés.
C’est OK d’envoyer son produit à un influenceur pour qu’il le teste.
C’est OK de faire des posts sur LinkedIn.
Tout est OK, du moment qu’on respecte les règles qu’on s’est fixées 🙂
Garde bien en tête que tes concurrents, qui n’ont pas forcément de volonté d’impact positif, ne se privent pas, eux. Il faut se battre à armes égales pour faire sa place et proposer de réelles alternatives de consommation aux consommateurs.
Une fois qu’on s’est dit tout ça, voici la liste des 8 erreurs qu’on voit revenir le plus souvent dans la stratégie marketing des entreprises à impact positif :
Ça, ça marchait il y a 6 ans.
Aujourd’hui, avoir des valeurs ne suffit plus pour vendre :
👉 Notre reco : Ton argument de vente N°1 doit forcément être la qualité de ton produit ou service, c’est-à-dire la manière unique qu’il a de résoudre un problème de votre cible. Ça demande d’avoir un produit ou un service canon, bien pensé, qui fonctionne vraiment.
Exemple :
Être humble, c’est bien.
Mais il ne faut JAMAIS s’excuser de vendre.
Alors si pour vendre, il faut faire une liste exhaustive de TOUT ce que tu fais de mieux que tes concurrents, fais-le !
Ça ne poussera que tout le monde à être encore meilleur, c’est un cercle vertueux.
👉 Notre reco : partout où tu le peux (ton site, tes réseaux, tes emails, tes pubs), vante les mérites de ton produit.
Erreur classique :
“Je vends des services ou des produits bien fabriqués et je m’engage pour de nombreuses causes : ma cible, ce sont les écolos.”
Nope.
Ta cible, c’est celle qui a besoin de ton produit ou de ton service pour résoudre son problème.
On l’a dit plus haut, le fait de faire du Made in France ou d’avoir des valeurs n’est pas un argument de vente : ce qui convaincra une personne d’acheter, c’est le bénéfice potentiel que lui offrira ton service/produit.
👉 Notre reco : ne pas s’adresser aux écolos bobos uniquement et ouvrir ses chakras pour trouver de potentiels autres cibles que tes produits pourraient intéresser. Par exemple, ne pas cibler uniquement “Made In France” dans tes ensembles de publicités Meta ;)
📍Psssst : Sur Marketing Flow, on te guide pas à pas pour définir ton persona !
C’est souvent LE blocage N°1 des entreprises à impact positif.
La publicité est vue comme le Grand Méchant Loup.
Pourtant, c’est un levier très performant !
La publicité Meta en particulier, est un des rares leviers marketing qui permette de toucher une audience complètement “vierge”, qui ne nous connait pas du tout, ni nos produits.
Dommage de s’en priver non ?
👉 Notre reco : se fixer des règles claires quand on fait de la publicité. Mégane, la co-fondatrice de Marketing Flow, a d’ailleurs partagé sa charte éthique du Media Buyer sur LinkedIn.
📍Psssst : Sur Marketing Flow, on a rédigé un tuto hyper facile à suivre pour apprendre à générer les 4 audiences Meta indispensables pour lancer son offre et commencer la publicité.
Peur de déranger ?
Peur de spammer ?
Peur de passer pour un vendeur de tapis ?
Comme on te comprend ! On est nous-mêmes pas très bons dans ce domaine.
Pourtant, des études montrent que 70% des contrats se signent suite à une ou plusieurs relances.
Encore une fois, il ne faut pas s’excuser de vendre : si ton produit a un réel intérêt et peut résoudre un problème pour une cible en particulier, alors go go go. Aide-la à ne pas passer à côté !
📍Psssst : Chez Marketing Flow, on a rédigé un super tutoriel qui montre étape par étape comment structurer une séquence email de démarchage et relancer ses prospects. Il y a même des exemples et des templates prêts à être utilisés !
Le code promo dans le milieu de l’impact positif, c’est “EL DIABLO” 👿
Et c’est vrai que c’est une manière de :
Pourtant, créer des temps forts commerciaux est super important pour rester “Top of mind”, c’est-à-dire t’assurer que tes clients et potentiels clients ne t’oublient pas et te voient toujours comme une solution à leurs problèmes.
Alors, on fait quoi ?
👉 Notre reco : Il y a plein de manières de créer des “temps forts” : offrir un petit cadeau (une ressource gratuite, la livraison express…), nouer un partenariat cool avec un acteur complémentaire de votre secteur d’activité, proposer des éditions limitées, proposer un paiement en plusieurs fois pendant une période donnée, etc.
Beaucoup d’entreprises engagées commencent à se développer grâce à leur communauté.
C’est génial parce que c’est une croissance organique, basée sur des liens forts avec des personnes qui seront prêtes à donner de leur temps pour co-construire l’expérience client et améliorer les services et produits.
Le problème, c’est qu’une petite communauté ne suffit pas à passer à l’échelle.
À un moment, il faut aller chercher plus loin que le premier cercle !
👉 Notre reco : dès le lancement de l’entreprise, réfléchir à un ou plusieurs canaux marketing qui permettent d’aller chercher de nouveaux utilisateurs. Ça peut être via des partenariats, de l’influence, de la publicité, de nouveaux réseaux sociaux, du contenu SEO. Bref, tout est OK : il faut juste faire un choix pertinent par rapport à ton persona et investir un nouveau canal rapidement pour ne pas se retrouver le bec dans l’eau.
Le crowdfunding, c’est un sacré marathon : entre le teasing, la phase de récolte et le lancement de la production, c’est clairement un jeu de long terme qui prend une énergie folle.
Malgré tout, il faut penser à l’après dès le début.
Crois-nous, une fois que l’objectif est atteint, c’est la machine à laver pour tout produire, expédier et répondre aux retours des clients.
On n’a plus le temps de vendre !
Si on n’a pas préparé le terrain avant, on se retrouve avec du stock sur le dos à écouler et personne à qui en parler…
👉 Notre reco : Pendant toutes les étapes du crowdfunding, documente tes aventures, contacte tes clients et tes prospects (email, visios, réseaux sociaux). Récolte des adresses email. Fais grandir tes comptes sur les réseaux sociaux. Et le jour où tu sors enfin la tête de l’eau, propose-leur tes produits !
📍Psssst : Sur Marketing Flow, on a reçu le Co-fondateur d’Atelier Unes qui nous a raconté en live comment atteindre 6000% de son objectif de crowdfunding et prolonger les bénéfices.
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