La malédiction du savoir
1990, Elizabeth Newton. Source : Decision Lab
Je suppose que ce que je connais est facile et que la majorité des personnes qui m'entourent le savent aussi.
L'expérience menée
En 1990, Elizabeth Newton a mené une expérience pour comprendre comment les informations dont on a connaissance influencent notre jugement sur la capacité des autres à avoir les mêmes connaissances.
Elle a séparé les participants en 2 groupes :
- Le premier groupe a été appelé les “tapeurs”
- Le deuxième groupe a été appelé les “auditeurs”
Les tapeurs devaient tapoter des mélodies de chansons connues avec leurs doigts sur la table devant les auditeurs. Les auditeurs, eux, devaient reconnaître les chansons.
On a ensuite demandé aux tapeurs de prédire le % moyen de chansons que les auditeurs reconnaitraient : ils ont estimé que 50% des chansons tapotées seraient trouvées par les auditeurs.
Le résultat
En réalité, sur 120 mélodies tapotées, les auditeurs n'ont trouvé la bonne réponse que dans 2,5 % des cas. Les tapeurs ont donc largement surestimé la capacité des auditeurs à deviner.
Une fois qu'on leur a donné une chanson à tapoter, les tapeurs ne pouvaient s'empêcher d'entendre la mélodie sur laquelle leur tape était basée, ils ont donc supposé que les auditeurs entendaient également la mélodie. En réalité, tout ce que les auditeurs ont entendu était une série de tapes aléatoires 😅.
C’est la malédiction du savoir (ou malédiction de la connaissance) : on suppose inconsciemment que les personnes avec qui on interagit ont le même niveau de connaissance que nous.
Notre recommandation
- Déjà à titre perso, arrête de penser que tout ce que tu fais est facile. Si c’est facile pour toi, c’est que tu es un expert. Allez petite tape dans le dos, tu l’as bien mérité :).
- Rappelle régulièrement qui tu es et l’histoire de ton entreprise dans tes communications : réseaux sociaux, newsletters...
- Dans tes publicités, pense à rappeler ta proposition de valeur, soit dans le texte, soit dans les visuels (notamment sur Facebook Ads).
- Si tu vends un produit : explicite toujours la composition, la provenance et les avantages de tes matières premières sur la page produit.
- Si tu vends des services : rappelle toujours ton expertise et ce que comprend le service que tu vends sur la landing page.
