6. Analytics

Pour mesurer l’impact de vos actions, le plus simple et le plus efficace est d’avoir un suivi qui correspond à chaque étape de votre funnel de conversion.

De cette manière, vous serez capable de dire si telle ou telle action marketing lancée sur l’acquisition a un impact réel sur le reste de votre funnel, par exemple.

Le plus important n’est pas tellement les chiffres en eux-mêmes, mais leur évolution dans le temps, au fur et à mesure que vous allez améliorer chaque étape de votre funnel et développer vos piliers de croissance.

Voici comment trouver les KPI qui correspondent à chaque étape de votre funnel :

• Acquisition : vos KPI doivent indiquer si vos piliers de croissance d'acquisition génèrent des leads de manière croissante pour un coût maitrisé / stable.
  

• Conversion : vos KPI doivent indiquer si votre parcours d'achat est de plus en plus optimisé afin de faire passer vos leads en clients rapidement.
  

• Engagement : vos KPI doivent indiquer si vos clients utilisent votre offre à son plein potentiel et s’ils consomment vos contenus.
  

• Revenu : vos KPI doivent indiquer si vous arrivez à maximiser la valeur monétaire de chaque client.
  

• Recommandation  : vos KPI doivent indiquer si votre offre et vos actions marketing sont assez bien pensées pour donner envie à vos clients de vous recommander de plus en plus à leurs proches.

Pour vous aider, nous allons vous donner plusieurs KPIs que vous pouvez suivre. C’est un minimum, mais vous pouvez bien évidemment les étoffer en fonction de vos objectifs et de la structure de votre business 👇

👉 Notez les KPIs à suivre pour votre étape d’Acquisition dans un Spreadsheet.

À ce stade, il s’agit de suivre l’évolution du nombre de vos leads : 

• Nombre total de visiteurs uniques

(Vous pouvez même regarder les sources de trafic pour savoir quel pourcentage de vos visiteurs viennent d’une recherche organique, de vos campagnes Google, vos newsletters, etc.)

• Nombre d’inscrits à votre newsletter
• Taux d’inscription à la newsletter : Nombre d’inscrits à votre newsletter / Nombre de visiteurs sur la landing page
• Taux d’ouverture de vos emails (uniquement pour les personnes qui ne sont pas clientes chez vous afin de scorer la qualité des leads).

💡 Si vous avez une offre gratuite de type freemium, vous pouvez aussi suivre : 

• Nombre d’inscrits à l’offre gratuite
• Taux d’inscription : Nombre d’inscrits à l’offre gratuite / Nombre de visiteurs

💡 Si vous avez un lead magnet (dans une exit pop-up par exemple), vous pouvez aussi suivre : 

• Nombre de téléchargements
• Taux de téléchargement : Nombre de téléchargements / Nombre de visiteurs

👉 Ajoutez maintenant les KPIs à suivre pour votre étape de Conversion dans un nouvel onglet.

Si vous avez mis en place des séquences email automatisées comme les paniers abandonnés ou des séquences de ventes :

• Taux d’ouverture des emails transactionnels

Si vous êtes une boutique e-commerce, ce sera : 

• Nombre de commandes
• Taux de conversion : Nombre de commandes / Nombre de visiteurs

Si vous êtes un Saas, ce sera :

• Nombre d’abonnements
• Taux de conversion : Nombre d’abonnements / Nombre de visiteurs

Si vous avez une app mobile :

• Nombre de téléchargements
• Taux de conversion : Nombre de téléchargements / Nombre de visiteurs

Si vous vendez un service en B2B, ça sera  :

• Nombre de contrats signés
• Taux de conversion : Nombre de contrats signés / Nombre de visiteurs (ou de démo) 

👉 Notez ensuite les KPIs de l’étape d’Engagement dans un autre onglet.

Pour cette étape, il faut regarder les interactions qu’ont vos clients avec votre produit/service et votre marque : 

• Taux d’ouverture des emails (uniquement pour les personnes qui sont clientes)
• Taux de clics sur les emails
• Nombre d’abonnés et taux d’engagement sur les réseaux sociaux

💡 Si vous êtes un Saas ou une App mobile, ce sera aussi :

• Temps d’utilisation moyen par session sur la plateforme
• Nombre d’actions réalisées sur la plateforme par jour / semaine / mois

💡 Si vous proposez un abonnement : 

• Taux d’attrition (churn) : Nombre d’abonnés à la fin de la période X / Nombre d’abonnés au début de la période X

👉 Passez maintenant aux KPIs de l’étape de Revenu.

Ici, l’objectif est de regarder combien vous rapporte chaque client. Pour cela, voici les métriques à suivre : 

• Taux de réachat : Nombre de personnes qui ont effectué un deuxième achat / Nombre de clients
• Lifetime Value : Panier moyen x Nombre d’achats / Durée de vie moyenne d’un client
• Taux d’ouverture des emails d’upselling
• Coût par vente global : Dépenses marketing / Nb de ventes

💡 Si vous êtes une boutique ecommerce : 

• Panier moyen 

👉 Enfin, notez les KPIs à suivre pour votre étape de Recommandation.

• NPS (net promoter score)
• Notes Trustpilot
• Mentions sur les réseaux sociaux

💡 Si vous avez un programme de parrainage : 

• Nombre de parrainés

Pour la mesure et l’analyse des données, il y a plein d’écoles différentes : ceux qui vont les suivre au quotidien, à la semaine, au mois ou même pas du tout haha.

Notre conseil, c'est d’avoir 2 reportings : 

• 1 reporting Business mensuel qui permet d’avoir une vue high level afin de comprendre si vous allez dans la bonne direction
• 1 reporting Opérationnel hebdomadaire qui permet d’avoir une vue sur vos différents canaux et leviers et de prendre des décisions rapides. 

👉 Faites un point mensuel pour suivre l’évolution de vos KPI Business.

Cela vous permettra notamment de décider : 

• Quels sont les sujets prioritaires sur lesquels allouer vos ressources (temps, personnes)
• Comment répartir votre budget pour le mois suivant
• Quelles stratégies suivre pour les mois à venir

Commencez par fixer des objectifs pour chaque mois de l’année. Puis remplissez les différentes colonnes avec vos chiffres tous les mois.

Voici un template pour vous aider : à vous de l’adapter à votre business et à vos besoins.

#protip : n’oubliez pas de mettre un rappel mensuel dans votre agenda pour ne pas oublier de faire votre reporting ! L’avantage de faire son reporting soi-même, à la main, c’est que cela permet de vraiment regarder les chiffres et les données. Le risque des reportings automatisés, c’est de ne jamais vraiment bloquer un temps dédié à l’analyser (TMTC) 😉

👉 Faites un reporting en début de chaque semaine pour suivre vos KPI opérationnelles.

Avant tout, notez que ce reporting n’a pas pour objectif d’être le plus exhaustif possible ! Vous n’avez besoin de suivre que quelques KPIs principales pour chaque canal afin de savoir si vous allez dans la bonne direction.

En gros, ce reporting a 4 objectifs : 

1. Noter les chiffres de la semaine passée pour suivre l’évolution.
2. Découvrir s’il y a une évolution positive ou négative d’une semaine à l’autre pour chaque KPI.
3. Essayer de comprendre pourquoi.
4. Brainstormer sur des actions d’optimisation pour la semaine. 

Voici un template pour vous aider : à vous de l’adapter à vos canaux de communication et d’acquisition.

#protip : quand on utilise plusieurs leviers d’acquisition (SEO, emailing, publicité, content marketing, webinars, etc.) il est toujours difficile d’attribuer une vente à un levier en particulier. Le plus important n’est pas de savoir quel canal a fait quelle vente, mais de suivre l’évolution des conversions : est-ce que mon Taux de conversion baisse ? Est-ce que mon Taux de conversion augmente ? C’est cela qu’il faut suivre pour prendre de bonnes décisions !