L’effet de clôture
2013, Gu, Botti & Faro.
Source : Association for consumer research.
Si je ferme manuellement quelque chose après avoir fait un choix, je serai plus satisfait de celui-ci.
L'expérience menée
En 2013, les chercheurs Gu, Botti & Faro ont voulu savoir si l’action de clôturer / fermer quelque chose physiquement après avoir fait un choix augmentait la satisfaction.
Ils ont invité des participants à lire un menu avec 24 thés au choix et à décider quel thé ils aimeraient goûter. On leur a dit qu'une fois qu'ils auraient choisi leur thé, ils ne pourraient pas changer leur décision.
Ensuite, ils ont divisé le groupe en 2. Après avoir fait leur choix, ils ont demandé :
> Au groupe 1 de fermer le menu.
> Au groupe 2 de laisser le menu ouvert.
Quel groupe était le plus satisfait de son choix ?
Le résultat
Dans le groupe 1, après avoir fait leur choix, les participants sont directement entrés dans une phase de méditation qui consiste à se concentrer sur un seul objet : le thé choisi.
Dans le groupe 2, les participants sont directement entrés dans une phase d'amélioration de la mémoire qui implique de se rappeler toutes les options. Le menu étant ouvert sous leurs yeux, leur cerveau leur rappelle constamment l'option qu'ils ont choisie et celles qu'ils ont dû abandonner.
Les résultats ont montré que les participants du groupe 1 étaient plus satisfaits avec le thé sélectionné que ceux du groupe 2.
Il suffisait d'un simple acte physique de clôture après le choix !
Notre recommandation
- Au restaurant, récupère les menus dès que les choix sont faits (un paquet le fait déjà, et ce n’est pas que pour vous libérer 😉) .
- Sur ta page de confirmation d’achat, ajoute un CTA : “Fermer la page et revenir à la boutique”.
- Lorsque tu réponds à tes clients sur le live chat de ton site internet, propose leur de fermer la fenêtre de discussion une fois que tu as résolu leur problème.
