Le biais de complaisance
2002, par K. Troadec. Source
Si j'échoue, ce n'est pas de ma faute. Si je réussi, c'est grâce à moi.
L'expérience menée
En 2002, le chercheur K. Troadec a mené une étude pour comprendre comment et à qui on attribue nos succès et nos échecs.Pour cela, il a suivi 27 matchs de tennis en double. Il a ensuite interrogé les 54 joueurs un par un au sujet du match qu’il venaient de disputer.À chaque fois, Troadec demandait aux joueurs d’expliquer les résultats du match, quelle qu’ait été l’issue (succès ou échec).
Le résultat
Dans la majorité des cas, voici ce que répondaient les joueurs :
- En cas de succès : les joueurs s'attribuent le crédit du résultat positif du match : j’ai gagné car j’ai beaucoup travaillé, j’ai gagné car j’ai beaucoup progressé, etc.
- En cas de défaite : les joueurs rejettent leur part de responsabilité dans le résultat du match : mon partenaire n’a pas su saisir les opportunités que je lui donnais, nous avons joué contre des joueurs mieux classés que nous, etc.
Des expériences similaires ont été réalisées sur des élèves et des enseignants. Lorsque l’élève réussit, l’enseignant s’attribue ce succès, et il rejette la faute sur l’élève qui a “mal étudié” lorsqu’il échoue.Inversement, l’élève se dit avoir bien travaillé lorsqu’il réussit et dit avoir eu de mauvais enseignements lorsqu’il échoue.En résumé, nous avons tendance à nous attribuer des succès et à rejeter la faute sur des facteurs externes lorsque nous échouons.C’est le biais d’auto-complaisance.
Notre recommandation
- Demande régulièrement à tes clients les résultats qu’ils obtiennent. Et rappelle leur comment ton produit ou ton service les a aidés à les atteindre (car ce n’est pas instinctif qu’ils fassent l’association).
- Si ta campagne marketing échoue, c’est un peu de ta faute quand même :). Mais c’est ok d’échouer, n’oublie pas de toujours demander à tes clients ce qu’ils en pensent pour t’améliorer.
