L’effet d’encadrement
1979, Daniel Kahneman & Amos Tversky.
Mes choix sont influencés par la manière dont les propositions sont formulées.
L'expérience menée
Tversky et Kahneman ont demandé aux participants de choisir un traitement à administrer auprès de 600 personnes ayant contracté une maladie mortelle.
Le traitement a été proposé sous 2 formes :
- Une formulation positive => Le traitement peut sauver 200 vies.
- Une formulation négative => Le traitement entrainera 400 décès.
Dans les 2 cas, 200 personnes vont vivre et 400 personnes vont mourir.
Le résultat
Le traitement a reçu le plus de soutien (72 %) lorsqu'il a été présenté comme pouvant sauver 200 vies, mais a considérablement diminué (à 22 %) lorsqu'il a été présenté comme pouvant entrainer 400 décès.
Cela démontre que les choix que nous faisons sont également influencés par la façon dont ils sont proposés. Et nous avons tendance à choisir des propositions formulées de manière positives.
Notre recommandation
- Mets en avant les gains / avantages de ton offre dans ton copywriting.
- Évite de mentionner des pertes.
Quelques exemples :
> 2 idées de jeux concours :
✅ Vous pouvez gagner un produit A à 50€
❌ Vous pouvez gagner un produit B à 55€ (frais de port de 5€ non compris)
=> Même gain final de 50€ mais l'option 1 ne présente pas de pertes.
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✅ Bonjour :D ! Je peux vous aider ? (avec un ton confiant et énergique)
❌ Bonjour, je peux vous aider ? (avec un ton timide et faible)
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