L'effet de dotation
J'attache plus de valeur à un objet / une offre avec laquelle j'ai passé plus de temps.
L'expérience menée
Dans une expérience, des chercheurs ont donné à chaque participant d'un premier groupe une barre de chocolat, la plaçant sur leur bureau, mais en leur disant également qu’ils n’étaient pas autorisés à la manger.
Pendant trente minutes, les participants ont travaillé sur un projet, la tablette de chocolat les fixant tout le temps. Enfin, une fois le projet terminé, les chercheurs ont dit aux participants que la tablette de chocolat était à eux.
Mais avant leur départ, les participants avaient le choix :
- Conserver la barre de chocolat
- La revendre à un prix qu'ils déterminaient
En moyenne, les participants qui ont revendu la barre de chocolat l'ont revendue $1,72.
Dans le deuxième groupe, la barre de chocolat était simplement remise aux participants en guise de récompense à la fin du projet, sans qu'ils l'aient eue devant leurs yeux pendant 30 minutes avant.
On leur a aussi donné le choix de la conserver ou de la revendre.
Le résultat
Les participants du groupe 2 ont revendu la barre à une moyenne de $1,35. Soit moins que les participants qui l'avaient eu sur leur bureau pendant 30min.
C'est l'effet de dotation.
Comme le montre cette étude, l'appropriation psychologique peut surgir très facilement. Nous attachons plus de valeur à un objet / une offre avec laquelle nous avons passé plus de temps.
D'autres recherches ont révélé de nombreuses autres façons de faire ressentir aux gens un sentiment d'appartenance, notamment le fait de pouvoir toucher un produit avant de l'acheter.
Notre recommandation
- Propose d’essayer ton offre gratuitement et de passer du temps avec avant d’acheter.
Quelques exemples : une période d’essai gratuite pour un SaaS, un échantillon pour un produit consommable (fromage, vin, parfum), un tour en voiture dans une concession, etc…
