L’effet d’ambiguïté
1961, Daniel Ellsberg.
Source : Siecon.org
Quand il y a une alternative ambigüe, je préfère toujours l'option pour laquelle j'ai le plus d’informations.
L'expérience menée
L'effet d'ambiguïté a été étudié pour la première fois par Daniel Ellsberg en 1961, quand il a mené une expérimentation connue sous le nom de «paradoxe d'Ellsberg».
L'expérience proposait aux participants l’opportunité de jouer à un jeu dans lequel ils devaient tirer aveuglément une balle dans une boîte et deviner sa couleur pour gagner $20.
Ils pouvaient choisir de tirer la balle dans l'une des deux boites :
- La première qui contenait 50 balles rouges et 50 balles vertes.
- La seconde qui contenait 100 balles rouges et vertes dans une proportion inconnue.
Le résultat
Les résultats ont montré que la plupart des participants préféraient choisir dans la boîte 50/50.
Même si la deuxième boite pouvait peut-être avoir une répartition plus avantageuse pour deviner, ils ont préféré utiliser uniquement les informations à leur disposition.
Quand il y a une alternative ambigüe, on préfère toujours l'option pour laquelle nous avons le plus d’informations.
Notre recommandation
Partage un maximum d’informations pour aider tes prospects :
- Les détails techniques de ton produit
- Comment ça marche ?
- Les étapes qu’il va vivre s’il décide de passer par toi (pour l’aider à se projeter)
- Les garanties, les délais de livraison, la politique de retours
- Les résultats que l’on peut espérer
- Pour qui c’est vraiment utile ? Pour qui ça ne l’est pas ?
- Les moyens de paiements et de financements
- Pourquoi toi et pas un autre ?
Si ton concurrent est capable de mieux expliquer ces informations, alors tu seras l’alternative ambigüe.
